陈俊
清华水利级
清华校友总会城乡建设专委会副秘书长
深圳市清华大学校友会副会长
深圳清华房地产协会秘书长
深圳诚则成房地产管理顾问有限公司董事长
清华大学深圳国际研究生院地产战略研修班兼职教授
房地产项目代建管理、项目管理专家
深圳市智慧低碳协会创会副会长
01、为什么需要代建
我所创立的深圳诚则成房地产顾问公司在近十年的时间里承接了包括世界五百强的大湾区总部基地、大型产业园、高端国际学校、大型商住综合体，以及包括咱们清华经管学院深圳研究院在内的多个健康装修项目的代建管理工作。同时也辅导华润置地城市运营公司（代建）及深圳市人才安居集团等企业建立了代建项目管理体系。今天的课程我将结合行业趋势、行业实践和自身经验与大家分享产业与城市空间的代建代运营。
1、什么是代建
建设项目代建（Constructionprojectagent），按照代建合同的约定，代建人代表委托方对建设项目自前期投资决策开始或自立项开始至竣工验收合格交付使用的全过程进行的项目建设管理服务，并完成代建项目目标，对代建项目的质量、安全、投资、工期等负总责的工程建设组织实施方式。——《建设项目代建管理标准（征求意见稿）》/中国建设工程造价管理协会团体标准
2、为什么需要代建？
宏观经济与行业形势
产业空间需求的激增催生了代建业务。
3、那到底为什么需要代建
三四线房地产项目？——品牌、专业
保交楼、收不良，AMC与地方城投操盘？——专业
产业空间开发、建设、运营？——专业、资源、资本
公共事业建设、运营？——专业、资本
开发价值链风险
（1）投资拓展
去哪儿？做什么？与谁合作？尽职调查；狂放拿地、激进测算、营销踩坑、公司垮台。
（2）项目策划
开发总体策略；定位定量；资金计划；营销策划；成本合约规划；工程管理策划；交付与运营策划。
（3）规划设计
建造标准；概念/方案/初步/施工图设计；二次/专项设计；材料设备选型定样；设计/顾问机构的管理与协调；设计变更管理；标准化与知识管理、智慧设计。
（4）招标采购
合约规划与采购策划、前置条件准备；合作伙伴资源库建立；评标准则——与谁共舞？战略/集中采购。
（5）工程管理
方案先行（风险策划）；设计深化；样板引路；参建单位s管控；材料设备管控；关键工序质量、工期管控；客户的质量标准打造；EHS管控；智慧建造、建筑产业化、健康建筑。
（6）营销管理
公司品牌与项目品牌；项目价值提炼与推广；拓客渠道；销售策略；政策调控；示范区开放、开盘、回款、回正；数字化营销。
（7）交付与运营
第三方交付评估——客户眼睛；
CRM是全价值链的战略职能！
——客关、物业、运营前介
——客户关怀贯穿始终
——服务质量打造（投诉、维修、满意度调查与神秘顾客调查）
——B2B2C创造新机会
——物业服务的价值
培育与运营——完全不同的思维
（8）全成本管理
亦步亦趋建立全过程、全要素的目标成本；动态成本管理；结算管理。
（9）财务与资金管理
（10）运营管理
4、第三方代建有什么优势？
（1）专业经验与能力；
（2）品牌and/or资金实力；
（3）职业操守vs短期行为；
（4）体系与知识、资源的优势；
（5）高配置、低成本。
02、谁能并愿意做代建？
1、房地产开发企业
开发企业成立专业代建事业部（如华润置地）或管理公司（如绿城管理、万科、建业、金地等）。
2、专业代建咨询机构？——非地产逻辑与专业要求
3、地产开发企业从事代建业务的收益
（1）管理费，or+销售溢价分成+运营收益。
（2）品牌输出或小股操盘，合约销售额提升。
（3）土地增值、土地资源获取优势（ZF关系）。
（4）度过房地产下行周期。
（5）进军新领域，跨行业发展。
（6）资本市场收益。
4、案例：华润置地的深圳湾奇迹——深圳春茧路径
运营大型体育场馆并不容易，国内大型体育场馆大多难以逃脱赛后亏损的魔咒，甚至有可能陷入“蒙特利尔陷阱”之中。
有业内人士告诉观点地产新媒体，这主要是由于大型体育场馆普遍面临投入和产出的压力，“本身体育场馆体量大，前期资金投入就比较大。
建成之后，体育场馆能耗、人工等庞大的维护费用更导致其运营的高成本，再加上许多体育场馆因赛事建立，赛后利用率低，场地闲置严重，便导致营运出现难题”。去年，中国体育场馆协会副理事长刘亚群在接受媒体采访时也曾表示，全国满足高水平赛事的体育场馆大概有几千个，但估计有70%的场馆为亏损状态。不过，在代建运营体育场馆方面华润置地并非毫无经验，此前在深圳，华润置地就承接了深圳湾体育中心的建设，值得注意的是，该项目罕见地实现了首年运营即盈利。据观点地产新媒体查询，华润置地代建代运营的深圳湾体育中心，即春茧项目是年第26届世界大学生夏季运动会开幕式场馆。春茧占地30万平米，总建筑面积33.5万平米，代建投资约23亿元，包括体育场、体育馆、游泳馆、羽毛球馆及木棉花酒店等配套设施。春茧内部人士曾在接受媒体采访时指，一开始华润置地其实也做好了预亏的心理准备，希望大运后正式运营的第一个年头可以达到收支平衡，但经过近一年的商业运营后，春茧的收入超亿元。
彼时，春茧的盈利来源主要来自商业演出、商铺出租和大众健身项目。年，春茧已频繁通过引入大型商业文化演艺活动、体育赛事盈利，五月天、张学友、周杰伦、陈奕迅、林肯公园等均于春茧举行过大型演唱会，令春茧赛后使用率提高。商铺方面，出租率为%，大众健身项目含游泳、羽毛球、篮球、网球、足球等，固定会员超人。春茧内部人员曾指，冠名权、非场租收入、包厢销售将成为春茧的主要收入来源，其中冠名权收入占绝对比重，改变现有运营模式。在春茧的成功运营之下，华润置地显然有意走出深圳，在全国范围寻找项目复制春茧代建模式。但早前就有春茧内部人士指，该项目未来复制的可能性不大，“春茧具有后大运效应，作为深圳地标性建筑知名度高；二是所处的地理位置比较好，方便。”如此，华润西安奥体中心，甚至未来更多的华润置地大型体育场馆能否成功复制春茧模式，还是个疑问。
03、代建代运营的风险
1、假代建
什么叫假代建，这就说到授权和组织结构了。很多代建是要负全责的，签了合同后，合同表面上是甲方把主要项目开发建设权利都给了你，然后赋予了你全部的责任。但是举一个简单的例子——总包，如果总包不是由代建方定的，甚至在代建方否掉一个总包时甲方说一定是他，因为他能垫资。所以你可以想象这是不是一个假代建？
也就是我们所说的权责利的风险，权责利不对等。代建方起码要有知情权、建议权，必要的时候要有决策权或者否决权。不是为了要权力，而是为了把这个项目做好。责利对等这是一个最基本的逻辑，然后要有考核和分配权。我经常去谈一些代建项目时，我们的业主就会非常的焦虑，他说“凭什么相信你会对我的项目尽心尽力”。这确实是一个问题。所以现在深圳、北京等很多城市正在出台政府代建项目的管理办法，或者是暂行管理办法，都强调了这个。代建管理单位要有担保，要有履约担保，起码10%。甚至如果造成损失超过10%还要拿其他的资产进行赔偿。但这个确实挺难执行，因为10%和代建单位收取的2%、3%甚至5%的收益是不匹配的。所以尤其是保险企业金融的同学们可以想一下，有没有什么专门针对代建管理的保险，这是有可能出台的，但是很复杂。
另外我们有考核、奖励，如果说正面进行激励，代建确实给资产带来节约甚至增值，代建单位能够从中分享多少？这也是一种考核和分配的权力。
2、背锅侠
什么叫背锅侠？有一些政府部门或者是大集团，他找代建不是真心想要代建，而是找一个背锅侠，出了问题，明明知道肯定会出问题，出了问题都是代建方的责任。这些一开始谈的时候、去投标的时候都要过滤掉。
我简单总结了一下，大概还有这么一些风险：
政策、法规的风险。如果说我们干着一个国际学校代建项目，干着干着国际学校从政策上给否定了。做还是不做钱都拿不到，代建方招来的一个学校团队也戛然而止。
资金的风险。委托方没钱了，他把资金抽掉了，工程队或者客户来找代建要钱。
合作方及项目的风险。委托方与代建方价值观不一样，三观不一致，比如绿城管理和一个完全强调高周转、高杠杆的企业很难有和谐的沟通合作关系，产品的位置或者定位、对产品质量的要求，这种价值观完全不一样，项目就不可能成功。
专业的风险。某些代建机构做一些住宅或写字楼可以，但面对产业园、商业购物中心等一些专业代建领域时会有专业风险。比如说富士康要建设电子厂，对于专业的“二次侧”设备、管线等的设计与安装，一般代建方就没有这个专业度。
与委托方的职责界面
代建方全面负责报批报建、设计、合约等管理。委托方、使用方在部分关键点上进行把控。
04、代建代运营与EPC、PPP、BOT的关系
代建和EPC之间的区别一目了然，但是PPP和代建之间似乎挺模糊，有一些代建现在实际上可能是PPP，这里尝试着跟大家做一个全景展望。
EPC是什么？它实际上本质还是一个总包，但是集设计、采购、施工和项目的试车试运行。总包的范围更广，它原则上盈利模式还是总承包的利润，现在国内基本上都还是施工总承包。它的优势在于总承包商可能更能发挥主观能动性提高工作效率，减少协调工作量。适用范围包括复杂的商业项目，甚至住宅，能源、交通、建筑等项目比较多的采用EPC。
代建的运营模式，它是代理业主方或与业主方资源进行整合，也可能是一种合作，而提供项目管理全程的操盘服务，盈利模式主要是收取项目在建管理费。优势是节约业主方项目管理的投入，提升项目管理的专业度。我认为它的使用范围很广，不同业态的开发建设项目都可以用，尤其是业主方专业团队不健全情况下的项目。
而PPP和BOT这两者主要的区别在于，PPP是私营机构和政府之间类似于一种合作的关系，双方的风险都会减小。而BOT在运营期之前，政府是不投资的，由企业向用户收取费用或者出售项目来回收投资并赚取利润，这对于投资方而言风险非常大。
而PPP有人会举例华夏幸福固安的模式，它实际可以说是一级开发PPP模式。现在有一些行业人士分析说这种模式违法，但其实土地出让金的支配也不是地方政府能够随意返还给投资商的，现在成败自有公论，这种模式存在争议。但它是政府和开发商之间的一种协作，比如说我把基础设施建好了以后政府要分五年来进行返还，甚至还要加上10%的利润。如果地方政府建立的产业园能够良性运行，这个模式还是可行的，可是如果你把一个在京郊的项目复制到内蒙、西藏，这个就会打一个大大的问号。
总之，这几个模式之间没有特别大的区别，大家可以自己去思考一下，谢谢大家！
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